當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 北京“新大地”受挫中原 作者：佚名 日期：2002-1-16 字體：[大] [中] [小]

胡德勝 

    婚嫁俗語(yǔ)里有“郎才女貌”、“門當(dāng)戶對(duì)”一說(shuō)。 
　　在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，委托商與總經(jīng)銷商之間確立合作關(guān)系時(shí)，是否也要顧及到這一點(diǎn)呢? 


一
　　現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究證實(shí)，人體是一個(gè)微生態(tài)平衡體；平衡一旦打破，便會(huì)導(dǎo)致多種疾病，重則死亡。在人們的日常生活中，體內(nèi)微生態(tài)失衡的一個(gè)重要表現(xiàn)，就是人體的菌群失調(diào)。導(dǎo)致菌群失調(diào)的原因有許多種，最常見的是因經(jīng)常服用抗生素，尤其是廣譜抗生素，在殺滅有害菌的同時(shí)，也大量殺滅了人體內(nèi)的許多正常生理細(xì)菌。北京市新大地生物技術(shù)聯(lián)
合公司(以下簡(jiǎn)稱北京市新大地公司)研制出的新大地雙歧口服液，一改以往保健品的以動(dòng)、植物中的提取物為主要成份的傳統(tǒng)，將占人體有益菌數(shù)量95％以上的雙歧桿菌加以馴化，運(yùn)用世界先進(jìn)的微生物膠囊技術(shù)，使每毫升中的雙歧桿菌數(shù)達(dá)一億左右、其存活時(shí)間達(dá)一年以上。該口服液每瓶含有250億雙歧桿菌菌種，唯一獲中國(guó)科學(xué)院微生物研究所鑒定，成為國(guó)內(nèi)活菌含量最高、菌種最純凈的活菌制劑之一；它適用于癌癥及癌癥放化療、肝炎及肝硬化、長(zhǎng)年腹瀉及便秘、嬰幼兒體弱厭食，以及因菌群失調(diào)引起的其它病癥，而且具有比較良好的療效。 

　　“好酒不怕巷予深”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，擁有一種好的產(chǎn)品，只能是具有了競(jìng)爭(zhēng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，要想有所大作為，還必須營(yíng)造一種強(qiáng)大的廣告宣傳氛圍，建立一個(gè)龐大的有效經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。河南是中國(guó)人口第二大省，具有巨大的市場(chǎng)潛能。北京市新大地公司決定逐鹿商戰(zhàn)正酣的中原，以最短的時(shí)間占領(lǐng)這塊大市場(chǎng)。 


二
　　北京市新大地公司在鄭州考察期間，經(jīng)人介紹，與河南飛立科技實(shí)業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱河南飛立公司)的副總經(jīng)理張臻搭上了線。河南飛立公司對(duì)作為新大地雙歧口服液的河南總經(jīng)銷很是熱衷。由于河南飛立公司不具備經(jīng)營(yíng)藥品的資格,北京市新大地公司開始表現(xiàn)出猶豫，不想選擇它。但河南飛立公司表示，它能很快取得藥品經(jīng)營(yíng)資格。于是，雙方?jīng)Q定合作。 

　　經(jīng)討價(jià)還價(jià)，以北京市新大地公司為甲方、河南飛立公司為乙方的雙方，于1994年7月7日在北京簽訂了“新大地雙歧口服液總經(jīng)銷協(xié)議”。協(xié)議的主要內(nèi)容有：甲方應(yīng)于7月底前將首批貨物200件送達(dá)乙方所在地，在此合作期間，甲方不再另行尋找其它經(jīng)銷商，乙方不得將甲方貨物銷往河南省以外地區(qū)；甲方按首批運(yùn)抵200件貨物的50％作為乙方經(jīng)銷先期6個(gè)月的貨物周轉(zhuǎn)量；甲方按每件l，000元的最優(yōu)惠價(jià)格提供給乙方產(chǎn)品；產(chǎn)品在河南省零售價(jià)格不得超過75元人民幣／瓶；乙方每批的進(jìn)貨量應(yīng)不少于200件，自第二批起，乙方進(jìn)貨的同時(shí)支付甲方該批貨款的80％，其余20％貨物作為甲方以貨物形式抵給乙方的廣告費(fèi)用；甲方投入10萬(wàn)元人民幣作為產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用，由乙方先行墊付，自貨到一周內(nèi)起至第45天左右為實(shí)施周期；由甲乙雙方共同籌劃、商定在鄭州市的第一期公關(guān)、廣告方案，共同監(jiān)督執(zhí)行第一期10萬(wàn)元的費(fèi)用支出；乙方負(fù)責(zé)廣告、公關(guān)活動(dòng)的落實(shí)，廣告的刊播日期、頻率、相應(yīng)選擇的媒體、廣告內(nèi)容以及公關(guān)活動(dòng)的形式、內(nèi)容、規(guī)模，嚴(yán)格按雙方的商定執(zhí)行，甲方負(fù)責(zé)將相應(yīng)的文案材料交付乙方；廣告投入的單價(jià)及總額嚴(yán)格按照雙方商定的媒介單位所能承擔(dān)的最低價(jià)格支付，并在全部廣告刊播結(jié)束后，乙方提供給甲方媒介單位開具的正式發(fā)票以供入帳；除第一期廣告投入之外，以后乙方的廣告投入應(yīng)占進(jìn)貨的20％；甲方將首批貨物的50％抵給乙方作為廣告投入費(fèi)用，第二次進(jìn)貨開始由乙方實(shí)行付款進(jìn)貨。 

　　到了7月23日，雙方針對(duì)協(xié)議履行過程中出現(xiàn)的問題，又在鄭州簽訂了一份“補(bǔ)充協(xié)議”。協(xié)議規(guī)定：乙方作為河南總經(jīng)銷期間，其全年銷售量，鄭州市為4，000件左右，鄭州以外地市為2，000件左右；第一次送貨量200件的50％作為甲方抵給乙方的高層啟動(dòng)費(fèi)用，剩余50％作為乙方的周轉(zhuǎn)量；甲方給乙方周轉(zhuǎn)量的終止時(shí)間為1995年1月31日，乙方應(yīng)于1995年3月31日以前將周轉(zhuǎn)量返款結(jié)清；乙方應(yīng)于1994年10月底以前第二批進(jìn)貨；產(chǎn)品上市兩季度以后，若乙方未按銷售額完成，甲方可單方終止協(xié)議；乙方上市兩季度內(nèi)的銷量為l，500件左右；乙方應(yīng)于1994年l1月底以前著手開發(fā)鄭州以外地市；乙方市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)10萬(wàn)元，若在市場(chǎng)啟動(dòng)活動(dòng)實(shí)施中超過80％仍未完成時(shí)，甲方應(yīng)立即追加足額款項(xiàng)，在乙方費(fèi)用超出10萬(wàn)元時(shí)投入以協(xié)助市場(chǎng)啟動(dòng)活動(dòng)的順利實(shí)施直至完成；市場(chǎng)啟動(dòng)活動(dòng)的落實(shí)工作，最晚于8月10日之前完成，雙方協(xié)商到貨及活動(dòng)要安排時(shí)間順延。 

　　經(jīng)雙方共同籌劃，商定于8月14日在鄭州綠城廣場(chǎng)舉行“百名患者征尋”的大型廣告及公關(guān)宣傳活動(dòng)。為搞好這一活動(dòng)，河南飛立公司從鄭州市衛(wèi)生局獲準(zhǔn)了進(jìn)行藥品廣告的許可，投入了大量的人力和物力。一切，似乎都朝著預(yù)期的方向發(fā)展著…… 


三
　　8月12日，河南飛立公司聲稱已經(jīng)投入8萬(wàn)元用于市場(chǎng)啟動(dòng)，要求北京市新大地公司依“補(bǔ)充協(xié)議”立即追加足額款項(xiàng)。北京市新大地公司審核有關(guān)票據(jù)后，認(rèn)為實(shí)際花費(fèi)還不到7萬(wàn)元，因而對(duì)河南飛立公司的要求予以駁回。 

　　8月13日，河南飛立公司法定代表人徐澤富通知北京市新大地公司，宣布停止舉辦征尋活動(dòng)。北京市新大地公司驚慌不已，詢問原因。河南飛立公司的答復(fù)是：張臻在活動(dòng)前期有侵吞公款的行為，還有其它欺騙公司的行為；并舉例說(shuō)張?jiān)�給公司一張5，700元的假匯票；認(rèn)為北京市新大地公司在此中的作用值得懷疑。北京市新大地公司表示，對(duì)河南飛立公司的內(nèi)部問題和糾紛一無(wú)所知，希望不要感情用事。此時(shí)，北京市新大地公司正將215件貨物運(yùn)抵鄭州，征尋活動(dòng)的前期準(zhǔn)備工作已經(jīng)基本就緒；征尋活動(dòng)一旦停止舉辦，雙方尤其是北京新大地公司將遭受重大的經(jīng)濟(jì)損失。為了以后的關(guān)系、減少損失，雙方經(jīng)過緊急磋商，決定征尋活動(dòng)如期舉行。 

　　8月14日，新大地雙歧口服液“百名患者征尋”贈(zèng)藥、療效追蹤和專家咨詢大型公益活動(dòng)在鄭州綠城廣場(chǎng)舉行，鄭州人民廣播電臺(tái)通過“名醫(yī)坐堂”節(jié)日進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)直播。 

　　征尋活動(dòng)雖然舉行了，但雙方合作過程中的裂痕，以及河南飛立公司一直沒能獲得藥品經(jīng)營(yíng)資格，已經(jīng)給今后的繼續(xù)合作蒙上了一層陰影。河南飛立公司的法定代表人徐澤富、副總經(jīng)理張臻，都曾到北京探討雙方的合作事宜，雙方的初步意見是：終止合作。 

　　9月2日，北京市新大地公司派員張凌洋到達(dá)鄭州，解決協(xié)議終止后的善后問題。雙方的意見是：北京市新大地公司付給河南飛立公司67，500元，河南飛立公司收到該款的同時(shí)退還北京市新大地公司191件共計(jì)3，820瓶新大地雙歧口服液。10月份，張凌洋帶現(xiàn)金4萬(wàn)元、匯票2．5萬(wàn)元到鄭州，要求付款退貨。具體執(zhí)行中，河南飛立公司答應(yīng)先收2.5萬(wàn)元匯票，退100件貨物。但是，當(dāng)北京市新大地公司交付2．5萬(wàn)元匯票后，河南飛立公司只退還了30件貨物。 

　　為了盡快打開河南市場(chǎng)，北京市新大地公司一方面與河南飛立公司繼續(xù)交涉，一方面積極籌建北京市新大地公司大榭公司鄭州分公司。誰(shuí)料，河南飛立公司風(fēng)云突變，以低于每瓶50元進(jìn)價(jià)的價(jià)格，在河南市場(chǎng)拋售其拒不退還的新大地雙歧口服液，使北京市新大地公司的河南市場(chǎng)出現(xiàn)了很大混亂。據(jù)北京市新大地公司估計(jì)，因與河南飛立公司不成功的總經(jīng)銷合作，使新大地雙歧口服液河南市場(chǎng)的打開要被迫推遲3個(gè)月左右，蒙受近40萬(wàn)元銷售收入的損失。